在国内软件开发市场，最常见的合作模式还是以固定价格项目为主，因为客户觉得从预算的角度是可控的。但不可否认，我们接触过一些选择软件开发ODC(离岸研发中心)的客户，基本都曾经有过固定价格项目的失败经历。
聊一聊固定价格项目
固定价格项目和软件开发ODC服务模式最大的区别在需求上。软件开发过程中，其实需求的价值是最高的。如果认同这一点，那么你会认为用ODC模式会更有价值一些。
固定价格项目中，客户可能会认为需求已经很清楚了，需求本身是没有价值的。软件公司只要把我提的需求以软件的形式做出来就可以了。这种情况下，从客户的角度讲，他当然希望用一个固定价格的模式，这里不需要供应商或者服务商在需求上提供任何价值。
但是，看起来确定的需求，有可能在项目过程中会发现需求是偏离的，甚至是错误的，或者是预算范围内根本做不完的，更有甚者，在项目完成后，发现花了很多预算和时间的项目，竟然毫无用处。食之无味，弃之可惜，这就带来了长痛。
做ODC的客户其实都有一个前提，就是我知道我的需求是不清楚的，或者我现在没有办法一步把自己的需求提清楚。所以我需要我的软件团队能跟我一起沟通或者探索需求。
因此，软件开发ODC模式，我们需要在需求上做大量的工作，与客户共同去思考一个更有价值的需求应该是什么样子的。在初期，软件开发ODC需要有一个适应期，这个阶段就会有磨合的短痛。
软件开发ODC为什么这么难？
从管理角度看，我们的软件开发ODC业务因为是离岸的，客户其实见不到程序员。换句话说，程序员对客户来讲，是远程办公的。客户要面对这样的工作模式，会觉得很无力。因为如果他见不到你，他很难去要求你做什么，这就对客户的管理带来了很大的难度。这些都是我们ODC业务很难在国内有进展的原因。
在海外市场也有类似的问题，人力外派这种模式，叫Body Shopping。这个名字本身就比较负面，在海外市场Body Shopping已经是不太好的说法了。有些公司提供给客户的服务，如果不好的话，就会被客户抱怨成Body Shopping。显然它的价值会小很多，客户更希望这个服务是经过管理的。
从软件开发的过程和结果来看，选择不同的开发模式，就要承受长痛或者短痛的折磨。从持续和长远的角度来看，毋庸置疑，短痛克服之后，才能体现软件项目的价值最大化。
但是，我们不知道要过多久，国内的客户才能从观念上把人力外派跟我们的软件开发ODC服务/Managed Service区分开，不过，我们认为这是有希望的，只是需要一些时间。我们还在探索当中。
