“你们的需求明确了吗？”很多国内软件开发公司在初步接触客户时都会有这样的沟通。很多客户也会在此时回答：“我们的需求很清楚。”“我们已经有详细的需求文档了。”基于这样的对话，软件开发基本会有两个方向的结果，一种是程序员只需要完全按照客户提供的需求进行代码实现；一种是所谓的需求根本不是软件开发的需求，或者说根本不是客户实际的需求，最终项目不了了之或者做出来的产品根本没有用。
一款软件的研发，通常是个不断完善的过程。因此，我们始终在寻找“不清楚需求”的客户，为客户创造最大的价值。
国内外市场客户意识差异
我们从事软件研发服务，已经二十余年了。近几年，国内业务终于有些起色，我们也有机会更多接触和了解国内软件研发服务市场。
对比国外市场，国内软件服务市场还处于初级阶段。不是技术或能力的问题，是在意识层面上的差距。根据项目需求说明书，评估报价、签订合同仍是市场上的主流模式。而按时间计费是国外软件服务市场最常见的模式，也是我们认为更适合软件研发服务的业务模式。
一款软件的研发，不同于生产产品的过程，生产线上生产出符合标准的产品就可以了。对于软件，要事先设定“标准”很困难。一款待开发的软件“标准”，也叫需求说明书（Specification）。多数国内公司选择软件服务商之前，一定要把需求说明书做出来。即使没有需求说明书，服务商也会替客户做一份，附加到合同里，认为需求说明书可以限制项目边界，起到“保护”自己的作用。
在国内市场，软件研发服务模式基本上只有一种，客户提供需求说明，服务商提供评估和报价，客户在若干份评估中，选择最有利、最有把握的供应商签订合同。
怎么判断供应商有没有把握？看他有没有类似项目经验就好了，殊不知一个供应商的项目经验案例，来源五花八门，有现有员工在前单位的项目经验/案例，也有前员工在现单位的项目经验，甚至还有前员工在前单位的项目案例，这些“经验”对客户其实没什么价值。有些供应商担心员工离职，带走项目经验，就把为客户做过的项目改成解决方案，知识产权问题不谈，这些“解决方案”，对新客户未必是好事。但往往新客户对已有的“解决方案”更感兴趣，认为基于解决方案，只要稍作修改自己就可以用，简单又便宜。
解决方案是否能真的解决“需求”
软件系统就像一个公司的灵魂，也是不同于另一个公司（竞争对手）的差异所在，如果两个公司没有差异，也就不会有优势。拿别人的系统改造，看起来很美，实际上老系统容许修改的空间非常小。经常客户看来很小的修改，对软件工程师的工作量可能是巨大的，这取决于软件系统设计阶段对灵活性的考虑，而多数为单一客户开发的系统，出于成本原因，对灵活性设计考虑都不多。所以一个为客户定制的软件，要改为“解决方案”，需要重新设计成更灵活、可配置的模式，以适应不同客户的需求。多数软件服务商并不会增加这个过程，而是直接拿给客户用。
我们在国内遇到很多客户，尝试用过这样的“解决方案”，发现不能解决自己遇到的问题，又转向我们，重新定制开发。在开始前，还是需要我们评估，客户认为自己的需求很清晰，我们只要实现客户的想法就好，就像生产线上生产产品一样。
在我们的经验里，绝大部分客户都意识不到自己“想好”的需求，和最终可用的软件之间有多大差距。一旦我们在这个阶段给出评估，再根据评估签订合同，我们就和客户一同掉进坑里了。
文章开头提到国内外市场的差异，在客户意识层面。之前看到一个新的潜在客户（美国），他这样留言：
“I’m looking to start my own business and need a website created I have looked around at website templates but I cannot figure out what I want or really need.”
“我要开始自己的生意，需要建立一个网站，我看了一些网站的模版，但还是弄不清我真正需要的（软件）是什么。”
他知道自己不清楚自己真正需要的，才来寻求我们的帮助和服务。而我们的服务就是和客户一同完善他的想法，并实现出来。我们提供的服务，主要价值并不是代码实现，而是和客户一同把原本不完整的拼图凑齐，拼起来。
在国内我们见到的客户，多数都认为自己清楚自己想要的，我们只要用代码实现其想法就够了。这个想法源自产品的生产过程，客户提供图纸，我们负责加工。所以我告诉我们的客户经理，有需求的客户都不是目标客户，我们在国内要找“不清楚需求”的客户。
需求本身是软件的价值主要来源，是软件研发服务的核心。软件研发服务主要是对需求的研发，不是编写代码。所以我们的项目开始前，需求并不确定。需求的不确定性，导致任何对项目的评估都是不负责任的，没有评估就没有报价。没有报价怎么开展项目？基于信任的长期合作是最优的模式。
这几年我们在国内市场的进展，源于我们的坚持，坚持寻找“不清楚需求”的长期客户。长期合作是建立信任的前提和驱动力，信任是按时间计费模式的基础。眼下认为自己需求不清楚的客户不多，但积累下来的客户，大都能从长期合作中受益。作为供应商，我们在这个过程中，也实现了国内业务的良性增长。
